如何砍转让费？

如何砍转让费？

这是我店里一个员工看我生意好，自己出去开了家一样的，没多久就要转让了，店铺基装，位置都还不错，正好我要开分店，就跟他谈谈，转让费已经砍一半了，目测五万不是什么难事，技巧？没什么，卖油翁里有一句话，无他，唯手熟而。

另外孙子兵法里有一句叫知己知彼，另外我还想加一句，知行情知市场。这四点足够在心理上形成压倒性优势，价格我来定，只是时间问题。

更新分割线我回答时问题只有十多关注，没想到这么快破了五十赞，那就来更新下这个案例中的一些重点。也许你无法全部复制，但相信总会有些帮助。

所谓弱国无外交，在战场上丢掉的东西从来不可能在谈判桌上拿回来，有一些是需要付出代价的，比如考察时间成本，有一些需要历练沉淀的，比如气场谈吐，还有一些难以复制的，我目前只分析这个案例中的所有关键点，对大部分朋友来讲都有借鉴意义，但不是转让必修课，这个需要明确，欢迎同行探讨，前辈指点，小白交流，不接受无脑喷，谁喷我我就骂谁。

今天在老家兰州吃牛肉面，今晚之前更新完。

1，不管他说的多么天花乱坠，转让只有一个原因就是因为不赚钱，千万别蠢到想高价转一个旺铺躺着赚钱。你不接店无非是不赚钱，他不出手就可能亏，要沉住气。

2，转让协议是你跟上一个租客之间签署，而租房协议你跟房东之间签署，所以转让应该是一份三方协议，上一任租客将他跟房东之间的租房合同转让给你。（举一个例子，如果他跟房东签了5年的合同他自己经营了四年半，实际转让给你了就只剩下半年而已，如果你能遇到一个不太懂的房东，忽悠他跟你重签五年你就赚大了，但是这种缺心眼的不多见）

3，所以转让费完全是一个漫天要价就地还钱的过程，一般来讲转让费的高低跟这个商铺的口岸，装修，设备，经营状况，租金，剩余租期都是有关系的，但这些对转让费的影响都是相对比较小的，归根结底还是由上一个租客的心态决定，好生意人得是半个心理学家。

明白了这几点之后，转让费说白了就是一笔无头债，尽可能砍低转让费是非常重要的，在做成本核算的时候，不要想着将来会收回来，应该把转让费算进沉没成本。

【砍转让费的要点，仅以我和小罗的案例分析，以后有机会再补充其他】

之前说过转让费是无头债，所以黑一个算一个，我闲暇会帮一些小白做付费开店指导，带一个刚毕业的妹妹看成都春熙路一个街边挂面（不知道你们听得懂不，就是很小，只能挂点衣服饰品那种），那一段房租很高（房租和转让费普遍是成反比的），以我的经验看转让费应该在五万以下或者更低，甚至有可能不要，我让小女孩自己去问价，报给她的转让费是43万，我在春熙路上做了几年生意从来没有听说过一个挂面能够转到这个价位，非常离谱，原因很简单就是小女孩的级别太低了，对面老板就是想抓冤大头，而且报价非常有技巧，有整有零，他可以逐步退让，退到整数40就是一个关卡，他会跟你僵持很久，哪怕最后你对半砍呢？然后我当着小女孩的面又问了一遍，他报给我十万块，我没砍，带她去看别的了。

这个案例有点极端，但转让者的心态昭然若揭，我砍那个小罗的价格好砍，有一个关键点就是我曾经是他老板，他山寨了我的产品，欠我的，敢跟我乱来吗？

遇到转让费相关问题，可以问问我，也许一句话你就省两三万。

还说刚才那个春熙路例子，我的心理价位¥50,000，他报价¥100,000，其实通过正常的砍价之后是很容易达到我的预期范围，道理就非常简单因为周边的商铺非常了解，他隔壁的隔壁转让¥50,000，通用装修通用口岸，他没有道理更高，也就是说他上线只能到达¥50,000，这就是我说的知己知彼。

但很可悲的是很多人是在一个完全不了解的商圈谈转让，非常被动，个人建议转让之前花大量的时间去了解每一个商圈是非常必要的，哪怕你蹲点一周，只砍下来一万，你算算，一周赚一万的人你身边有几个

小罗的店铺情况我非常了解，哪些东西是前任租客留下的，他花了多少钱转让，添加了哪些设备，做了多久我全都了如指掌，他就像光屁股站在我面前，没有底牌也没有底裤。

其实你跟其他准备接手的人之间很容易陷入囚徒困境，如果你们都不给他高价，他就必须要降价，但如果一方涨价就会优先拿到铺子，所以评估一个商铺的抢手程度是非常重要的，在上一条中我提到了租金和转让费成反比的概念，道理就在这里，相同口岸的商铺租金越低，就会越抢手，转让费就很难去砍。

在我和小罗的这个案例中，他的商铺抢手度就不会很高，从我们的聊天记录中可以看出来他的商铺堂食的比例非常低，说明口岸并不是非常优越，但恰好我做的是健身餐以配送为主，堂食部分只是作为体验区使用。所以在这场博弈中我是真有极大优势的。

在我和小罗的聊天记录中我刻意问了他现在的经营状态，是不赚钱？赔钱？还是赚得少？当知道他是在亏损的状态，那么我就又在博弈中占有更大的优势，他多拖一天就多亏一天。其实我跟他的聊天记录中没有一句废话，哪怕怼他都是有目的的。

当然你们在接手铺子的时候可能很难直接知道对方是否盈利，但是你可以蹲点，只要店铺还在经营，最多蹲三天就一定可以算得出来他的状态（你要是算不出来就别急着开店了，先去学本事吧），如果已经停止经营，那么恭喜你他现在亏损的非常厉害，当日利润连工资都负担不起，你可以尽情地砍价了。当然，别太过分，不为已甚。

在我和小罗的聊天记录中，我第一句话怼他删我微信，并且告诉他买卖不成仁义在，就是先把它拴在耻辱柱上，做错事会有愧疚感，接下来我只字未提他山寨我的事情，但是我知道他赔钱后告诉他我一天纯外卖五六千，就是让他自己计算提成后到工资不如踏踏实实给我打工，产生后悔感，之后我就不理他了，让他患得患失，等他追问我铺子找到没有的时候，他已经输的很惨了，我又强行秀了一波实力，铺子找到了，但多来两个也不要紧，大爷有钱。

另外，整个过程中，我一次价格都没说，不能让他猜到我的底线，要慢慢降低他的期望值。

到目前为止已经距离他18.8万的报价砍了一半多，5万拿下是完全没问题的，但我心里的价位是3万左右。因为超过三万我就可以自己装修一个新店了，我只衡量我自己的投入与产出比，至于你想要多少，我又不是你爸爸，管不了那么多。

评论里有些圣母说我砍价太狠利欲熏心，你怎么不说我丧心病狂呢？生意场上，兵不血刃，但是残忍程度丝毫不亚于战场？做生意不是做慈善，一将功成万骨枯，还好这愣头青学了点皮毛就想单飞，要是我真的输在他手上，我的店没他生意好了，等我将来转让的时候，如果别人比我level更高，我找谁哭去，难道圣母会帮我把差价补上吗？

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